Sonntag, 22. Oktober 2006

PR-Strategie

Anfang Oktober ruft ein Interessent an. Es geht um Pressearbeit, die beim Kunden selbst bisher nur am Rande betrieben wird. Der erste Telefonkontakt ist sehr angenehm, das Geschäftsfeld des Kunden, Individualsoftware im Logistikbereich, passt hervorragend zu uns, Branchenkenntnis ist genug vorhanden. Das anschließende Hearing beim Kunden läuft prima, die Chemie stimmt, wir entwickeln im Gespräch viele gute Ideen, um die Pressearbeit im Allgemeinen und ein anstehendes Großprojekt im Besonderen nach vorn zu bringen. Außer meiner Agentur hat nur noch eine andere Agentur die Gelegenheit für ein Hearing, erfahre ich.

Und genau diese eine andere Agentur sticht uns aus. Die Begründung der Absage: Die andere Agentur hätte größere Kompetenzen im Bereich PR-Strategie vorgewiesen.

PR-Strategie? Aha. Der Ehrliche war mal wieder der Dumme.

Wann endlich verstehen es die Agenturkunden, dass PR-Strategien nutzlos sind, sofern der Etat nicht satt sechs- bis schwach siebenstellig ausfällt?

Bei Budgetgrößen darunter ist PR ein opportunistisches Geschäft. Opportunistisch im Wortsinne, von Opportunitäten, also Gelegenheiten nutzend. Die Medienlandschaft gibt den Takt vor, entscheidet, welche Themen zu welchem Zeitpunkt interessant sind. Gute PR orientiert sich an diesen Bedarfen und Bedürfnissen der Medien und versucht, sie möglichst professionell zu bedienen.

Erst wenn das nicht mehr verfängt, erst dann, wenn es darum geht, neue Bedürfnisse der Medien zu wecken, um sie anschließend befriedigen zu können, wenn es um Event- und Sponsoringaktivitäten geht, bei denen berichtenswerte Anlässe geschaffen werden, erst dann wird eine Strategie nötig. Diese definiert die Kommunikationsziele, strengt Stärken-Schwächen-Analysen an und leitet daraus die Wahl der journalistischen und finanziellen Mittel ab. Also, siehe oben, bei einem Budget in satt sechs- bis schwach siebenstelliger Dimension fängt Strategie an, darunter ist sie nutzlos und Geldverschwendung.

Okay, auch die Krisenkommunikation braucht strategische Ansätze. Wenn man aber nicht gerade die Tabaklobby, die Müllmafia oder eine andere Institution mit ähnlichem Hintergrund ist und daher täglich damit rechnen muss, dass die Presse ihrem Aufklärungsauftrag nachkommt, ist strategische Krisenkommunikation nicht erforderlich. Was soll ein Softwarehaus schon Schlimmes anstellen, um ins Ziel der Investigativen vom Schlage eines Hans Leyendeckers zu rücken? Hat das Softwarehaus das aber getan, hilft die beste Kommunikationsstrategie nichts mehr.

So, nun weiß ich also, dass ein potenzieller Kunde sehr viel Geld rausschmeißen wird, dass eine andere Agentur sehr viel Geld verdienen wird für nichts. Die Strategiepapiere werden natürlich sehr hübsch anzusehen sein und der Agentur viel Arbeit machen. Nichtsdestoweniger ist die dicke Mappe der Strategiepapiere nutzlos. Bei mir hätte es nach drei Monaten ebenfalls eine dicke Mappe gegeben. Eine mit Abdrucken.

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Webcat72 - 23. Okt, 09:16

Hi, das ist schade!! Aber ich glaube, Du wunderst Dich nicht, dass ich widerspreche: Auch ein Servercrash bei einer eCommerce Miniklitsche, ein nerviger Bug im neuen Release, ein seltsamer Gesetzesentwurf, der ein kleines Unternehmen treffen würde etc. können Strategie erfordern. Und da läßt sich auch etwas machen ohne sechsstelliges Budget. Da ist dann eben nicht nur Strategie sondern auch strategische Effizienz gefragt. ... Strategie brauchst Du doch nicht nur, um mit den letzten paar noch lebenden sogenannten investigativen Journalisten fertig zu werden, sondern um zu wissen, wo die Kommunikation überhaupt hinlaufen soll. Meine Devise in solchen Fällen: Manchmal lieber ein paar Clippings weniger, aber dafür die richtigen, an der richtigen Stelle mit der richtigen Aussage !??

Kommt aber natürlich darauf an, was der Kunde erreichen will. Geht es nur z.B. um Vertriebsunterstützung in einer klar definitierten Zielbranche, gebe ich Dir recht, dann machts die Masse. Aber in vielen anderen Fällen nicht - auch und schon gar nicht bei den Kleinen - da die meist ohnehin gar nicht die Masse generieren können, wie die Großen.

Stachanow - 23. Okt, 09:52

Wer vieles bringt, wird jedem etwas bringen. Das sagte schon der alte Goethe. Ich halte es für Quatsch, sich vorab Gedanken zu machen, dass nur das richtige Medium etwas mitnimmt, denn es gibt keine falschen. Ein Medium, das am Markt ist, hat Leser, hat deshalb Anzeigenkunden, kann deshalb am Markt weiterexistieren. Erst mal schaun, dass was läuft, und dann wo. Nach einer Weile kommt schon das richtige, fette Flaggschiff-Blatt und nimmt den Käse auch mit.

Und dass ich so klug bin, den richtigen Verteiler anzuwerfen, mit Bildern zu arbeiten, Themenkommunikation zu machen und keine Produkt-PR, das hat allesamt nichts mit Strategie zu tun, sondern mit gesundem Menschenverstand. Und dass sich manche Themen schon aufgrund ihrer Absurdität auch für die "Zeit" eignen - oder die Bild -, das habe ich bewiesen. Da brauche ich dem Kunden keinen Bauplan mitzuliefern und stringent darauf hinzuarbeiten, in die "Zeit" zu kommen. Das passiert von allein, wenn das Thema da ist und ein gewisses Grundrauschen.

Was das Beispiel Servercrash angeht oder Bug im Release, okay, das macht Ärger, der aber bei Softwareklitschen zwischen der Klitsche und den Kunden ausgetragen wird und nicht in der Presse. Sonst würde auch der Kunde das Gesicht verlieren.

Was die Lenkung der Presse angeht: Wir sind nicht in Nordkorea, Presse lässt sich zum Glück auch mit PR-Strategie nicht lenken, wenigstens nicht dauerhaft und substantiell. Wenn die Selbstreinigungskraft der Medien dazu zu schwach ist, machen das schon die PR-Leute der Gegenseite, des Wettbewerbs. Wer das als PR-Mensch glaubt, die Presse lenken zu können, überschätzt sich gewaltig. Und wer als PR-Mensch das einer 30-Mann-Softwarebude einredet, betrügt.
Stachanow - 23. Okt, 09:56

Ach ja, eins noch: Mir gefällt unsere Kontroverse ausgezeichnet!
Webcat72 - 23. Okt, 10:04

Du schmeisst da aber viele Sachen zusammen, die nicht 1:1 zusammen gehören. Strategie sei Krisenkommunikation, Strategie sei Lenkung. Denk mal vom Ziel her: Strategie ist zu wissen wo man hinwill und das mit möglichst effizientem Einsatz zu erreichen. Und es sich zu gönnen, mal ein Ziel zu definieren, vor man loswurschtelt schadet im Leben doch eher selten?? Also ich für meinen Teil brauche klare Ziele, nur wurschteln, komm ich mir verloren vor. Wenn sich dann unterwegs die Bedingungen ändern, passt man halt auch die Aktionen wieder entspr. an. Ist einfach eine andere Denke.

Du sagst ja selbst, dass Du Dir im Prinzip auch eine Strategie machst und die verfolgst (Verteiler, Kommunikationsziele). Du hast nur keine Lust, die noch ein bisschen nett zu verpacken - z.B. für Leute, die gelernt haben, so ihre Kommunikation aufzubauen. Dann musst Du damit leben, dass diese Kunden das nicht gut finden, die anders ticken. Ich geb Kunden die eine Strategie nach Lehrbuch wollen ihre Strategie, und denen die nen Actionplan sehen wollen, ihren Actionplan. Tut mir doch auch nicht weh und hat je nach Fall in der Tat beides seine Berechtigung.

p.s.: zum Server-Ausfall oder Bug: Klar betrifft das erst mal nur die Kunden. Aber a) brauchst Du für die auch nen schnellen Krisenplan (z.B. per Newsletter, auf der Website selbst etc. - macht sich ja nicht gut, wenn bei denen grad die Hölle abbrennt und Du lobst auf der Website noch das neue Produkt ...) und b) besteht immer die Möglichkeit, dass Dir jemand auch öffentlich auf die Mütze haut in der Branche und dann solltest Du schnell und gekonnt und strategisch sinnvoll (re)agieren. Nicht dass ich Euch das nicht zutraue übrigens, nur: was spricht dagegen, dem Kunden auch zu signalisieren, dass man das auch wirklich kann wenns hart auf hart kommt ;-??

p.s. zu Deiner Ergänzung oben: Tät ich mir hier die Finger wundtippen, wenn ichs nicht spannend fände ;? Ich meine, dass wir sehr unterschiedliche PR-Richtungen vertreten ist ja nicht gaaaannnz neu *g*
Webcat72 - 23. Okt, 10:32

was mir gerade übrigens noch einfällt ist ein aktuelles Beispiel aus meiner Arbeit: Apropos Strategie ist teuer. Ich behaupte: Strategie kann eine Menge Kosten sparen ... was nützt Dir als Unternehmer eine Menge Clippings, die aber nicht Deinen Markt ansprechen, nicht Deine Zielgruppe erreichen ? Wenn Du weisst, was Du willst, kommst Du oft billiger weg. Zum Beispiel: Ich habe einen netten Kunden, der hat aber leider gleich beim ersten Gespräch explizit gesagt: Fachmediengedöns hat er probiert, hat aber in seinem Fall, weil die letzten Entscheider da woanders sitzen, sehr spezielle Situation, für den Umsatz nix gebracht, will er nicht. Wir arbeiten jetzt an EINEM fetten Qualitätsmedienintro als Markteintritt. Entweder es funktioniert oder halt nicht. Rate mal, was mir lieber wäre, wo ich mehr verdienen würde (natürlich am monatlichen Budget für das Fachgedöns ;)
Stachanow - 23. Okt, 12:14

Genau, ich habe keine Lust auf nette Verpackung. Und deshalb ist mein Laden auch meistens ausgebucht und sitzt fest im Sattel, bei Konzernen wie bei Mittelständlern. Auf strategisch denkende 30-Mann-Softwarebuden verzichte ich gerne, ich habe neulich sogar den Vertrag mit einer strategisch denkenden 90-Mann-Softwarebude geknickt, weil die Leute dort vor lauter Strategie, welche Medien relevant sind und welche nicht, mir mühsam aufgebaute Pressekontakte veröden haben lassen. Natürlich hat der Kunde, als es ihm wieder in den Kram gepasst hat, sofort versucht, diese Kontakte wieder zu instrumentalisieren. Also eine strategische Entscheidung meinerseits, den Vertrag zu kündigen. Weil mir jeder Journalistenkontakt wichtiger ist als jeder Kunde. Ich werde noch 20 Jahre arbeiten und habe es dann immer noch mit denselben Journalisten zu tun. Dass ich einen Kunden 20 Jahre noch betreuen werde, ist schlechterdings unmöglich.

Das eine Menge Clippings nichts bringt, ist auch so was. Sicher ist die Medienrelevanz und Vertriebsrelevanz von Fachgedöns nicht so toll, wenn ich nur darauf vertraue, dass die Kunden das schon lesen. Eine schmucke, halbjährliche Clipping-Mappe für den Vertrieb, mit der er hausieren gehen kann - und das Problem hat sich von allein gelöst. Außerdem verschafft Fachpressearbeit ein Grundrauschen, das dann auch von der lokalen Tagespresse wahrgenommen wird, wenn mans ihnen sagt, was sich hochzieht zur regionalen und überregionalen Pressearbeit. Oder der Quatsch von wegen: "Was interessiert mich meine Lokalzeitung, ich bin doch ein Softwareladen und meine Kunden sind global." Spätestens dann, wenn etwas vor der Haustür in die Hose geht (brennendes Büro, weil ein Depp die Kaffeemaschine übers Wochenende hat laufen lassen, kein Witz, sondern echt aus der Praxis), ist es einfach schön, wenn man den Lokalschreiberling persönlich kennt und weiß, wie der tickt. Der macht dann aus der laufenden Kaffeemaschine einen technischen Defekt, und dass die Leute überm Büro mit Rauchvergiftung ins Krankenhaus eingeliefert werden, ist auf einmal halb so schlimm.

Strategie heißt für mich: 360-Grad-Kommunikation.
Webcat72 - 23. Okt, 12:46

... DANN ... würd ich aber mal NICHT davon ausgehen, dass die anderen teurer waren. Im Gegenteil vielleicht. Sie haben halt das bedient, was der Kunde haben wollte. Also: beschwer Dich nicht ;)) ... Ich für meinen Teil muss sagen: ich mag auch die nur-5-Mann-Klitschen, ohne ausreichend Etat für 360 Grad Kommunikation ... das was mich dabei fasziniert ist, kleine Firmen beim Aufbau zu unterstützen und aus dem Nichts, wo die Themen nicht auf der Straße liegen, UND die Firma NICHT ohnehin so viel Anzeigenetat hat, dass sie in allen Fachblättern ohnehin mit allem unterkommt, noch was auf die Beine zu bringen.
Die große Konzernnummer kenn ich ja auch: Das ist doch manchmal sogar ein wenig langweilig, da kuschen die Redaktionen eh !)

Bei den kleinen Läden ist man dagegen wenigstens nicht PR-Lohnschreiber, sondern Berater, der bis in Vertrieb, Marketing, Kooperationsstrategie etc. hinein überall in der Firmenstrategie mitmischt ... und wenn jemand eigentlich so etwas braucht, sei es als Konzern für kritische strategische Projekte, oder als kleineres Unternehmen, das sich beschränken muss, für bestimmte Anliegen, seid Ihr halt def. der falsche Laden. Macht doch auch nichts, solange es Euch gut geht. Warum da über die anderen herziehen und die der Verlogenheit oder sonst etwas bezichtigen?

Ich meine, die alte Firma, bei der ich war ist z.B. mit der strategischen Schiene sowas von explodiert in Größe, Netzwerk und Niederlassungszahl ... und hat auch viel bewegt in seinen Projekten ... muss auch was dran sein ..


(; ... Außerdem ist meine Erfahrung eher, dass ein paar gute Kunden, die eine IT-Klitsche flammend weiterempfehlen, immer noch mehr bringen für den Vertrieb als eine dicke Pressemappe, die ebenfalls kein Kunde liest. Das unterstützt sicherlich. Aber stand-alone kickt es nur begrenzt ... allerdings gebe ich zu: Nix gegen Case-Studies. Die dienen eindeutig beiden Zwecken. Die kommen aber ja ohnehin "strategisch" eigentlich immer vor, wenns um b2b geht ;)
Stachanow - 23. Okt, 13:33

Ach Webmiezle, wir werden bei dem Thema nie einer Meinung sein. Ich schreib jetzt weiter, ganz unstrategisch, an einem Job für den Finanzvorstand eines Dax-30-Unternehmens, und habe darin die allergrößte Mühe, seine tatsächlich existente Strategie so darzustellen, dass sie der Leser versteht. Und wenn ich den Job fertig habe, schreib ich für denselben Kunden was für dessen Think Tank.
Webcat72 - 23. Okt, 13:36

Dann viel Spass! Klar ist Schreiben klasse. Ist ja nicht so, dass ich nicht ebenfalls schon Ghostwriterin für namhafte Vorstände gewesen wäre und auch jetzt noch z.B. den ein oder anderen Vortrag schreibe. Aber das muss ja nicht das einzige Portfolio sein. Es gibt doch mehr zu entwickeln und entdecken in der PR-Welt, als einzig vorgedachte Gedanken anderer in schöne Texte zu "verpacken".

... Vielleicht bin ich als PRlerin auch einfach nur zu sehr New-Economy geschädigt. Ich wurde damals in einer Zeit PR-sozialisiert als zu viele sinnlose "schöne Worte" per schönen Texten 360 Grad hoch zwei in die Welt gepustet wurden ... da wird man ein bisschen renitent ...

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